営業のツボ これが出来ればトップセールスマン!!
今回の記事では、これが出来ればトップセールスマン!!というテーマでお話させていただきたいと思います。
これが出来ればトップセールスマン!!
それはずばり
笑顔・元気・礼儀
褒め・同調・労い
入る・近づく・座る
言いにくいことを言う
聞きにくいことを聞く
営業にまだ不慣れな方や、これから営業の世界に飛び込もうとしている方のなかには「営業のコツを教えて」という方もいらっしゃると思います。
僕がその質問をいただいた時に真っ先にお教えするのが上の内容になります。
上記の12項目が完璧にできれば、必ずトップセールスマンになれます。
では、一つ一つ解説させていただきます。
①笑顔
もう、対人コミュニケーションの最低限度のスキルですが、笑顔です。
ただ、これ実は苦手な方が多い。というのもですね。研修生の皆さんは素直なので、「笑顔が大切」と研修すると、みんな笑顔で商談してくれます。一生懸命。
ただし、ずっと笑顔なのです。お客様にお会いした時からずっと、最後まで。
気持ち悪くないですか?そんな人いないですよね?
良いんです。ほどほどで。
ただ、明るい印象付けをしていただきたいので、口元はさわやかに口角が上がっている程度が望ましいですね。
②元気
元気です。当たり前ですね。元気の無い店員さんや営業マンからは、できれば買いたくないですね。
でも、営業未経験の方々は、元気に話すのが本当に苦手です。声が出ないのです。ハキハキ喋れない。
正直、僕も初めは声が出ませんでした。なんだったら、「そういうキャラじゃないし」くらい斜めな見方をしていました。見事に同期連中に置いて行かれました。
でも営業という行為は、形式がどうあれお客様の時間を頂く行為です。その時間の中で、お客様を少しでも楽しませてあげようというサービス精神が欠けていれば、商品の良さなんて、ミジンコほども伝わりません。ただの自己満足ですし、自己中です。
ものすごく反省したことを覚えています。
なので、お話を聞いていただくお客様に、元気を少しでもお分けしようという気持ちでお話するくらいが丁度良いのです。
元気の出し方がわからなければ、ひとまず背筋を伸ばして、大きな声で話してみてください。そしたら元気に見えます!
③礼儀
こちらも当たり前で、とても大事なポイントですね。
礼儀はとても大切です。特に日本人相手の営業は、礼儀がちゃんとしていないと絶対に売れません。
基本の常識などは先輩方に学んでしっかり身に付けてから現場へ出ましょう。
ただし、礼儀を意識しすぎて硬くなってはいけません。
人は不審な人からは話を聞きません。
礼儀を意識しすぎ居るあまり、『ビシッビシッ』と効果音が聞こえるようなお辞儀をしている新人がいました。彼は先輩社員から「侍(笑)」と呼ばれていました。まあ、僕です。やはりお客様に好かれることはなかったですね。
やはり、親しみ易さは成約率にかなり貢献します。
程よい礼儀と程よい砕けた感が良いと思います。
仲の良い先輩や上司と話す時の話し方がベストです。
④褒め
そう、お客様を褒めることです。僕これ、本当にできませんでした。
基本的にいわゆるコミュ障である僕は、人のことをほめるということが本当に苦手でした。思ってもいないことを言うという時点で嫌悪感でしたし、何を褒めたら人は喜ぶのか考えることもできませんでした。
ただ、褒められて嬉しくない人はいませんよね?そして、嬉しいことを言ってくれた人の話はちゃんと聞きますよね?つまり、成約率アップなんです。
なので、思ってないことを言う必要はありません。でも、褒めるポイントが一つも無い人なんて、いないはずです。必ず褒めポイントはあります。
僕も初めは人を褒めるのが苦手でした。なので『ほめロープレ』(=二人組で五分間ひたすら相手を褒めあうという苦行)をさせていただいて(なかなか恥ずかしかったです)、褒めポイントを見つける努力をしました。
自然に人を褒められる人になりましょう。
今回は項目が長いのでいったん切って、後半は次の記事で書かせていただきます。
ではまた、次の記事で。